воскресенье, 31 марта 2013 г.

Прорыв в продажах №1.

Отрывок из диалога с руководителем службы продаж:
С продажами у меня поперло, когда я наконец принял решение ежедневно делать по 10 звонков новым клиентам. 

Вопрос:
Как увеличить эффективность продавца?
Под эффективностью будем понимать - количество и/или качество (сумма сделки) продаж в единицу времени.

пятница, 25 января 2013 г.

Как научить продавца новому.

Главное, чему я тогда научился:
Один из гостей спросил: "Почему вы показываете свои наработки сторонним компаниям? Это же ноу хау?" (основной интерес делегации гостей был в изучении опыта внедрения и использования дорогостоящих станков с числовым программным управлением (ЧПУ), которым с ними открыто делились станочники, наладчики и инженеры принимающего завода)
Директор ответил: "Когда меня не пускают посмотреть производство на другие заводы, мне не нравится. Поэтому я пускаю."
Принцип: относись к людям так, как ты хочешь, чтобы они относились к тебе.
Тогда я на собственной шкуре (лучше не скажешь) почувствовал действие этого принципа. Мне сначала показали, потом объяснили.

понедельник, 19 ноября 2012 г.

Чтобы не грубили.

Диалог в установочном центре:

Я: Нужно установить сигнализацию, чтобы с автозапуском по температуре двигателя и большой дальнобойностью.
Он: Куда?
Я: Опель Зафира.
Он: Опель Земфира... :)... (грубость - неуважение к собственности клиента)
Он: Нет! Не будем делать... (грубость - выражение превосходства)
Я: Почему?
Он: Машина у тебя сложная. С ней возиться целый день... Нет. Не возьмемся. У нас сейчас работы много. Это мы летом еще, когда заказов мало, за такие машины беремся (оплата сдельная - считают заказы).

понедельник, 29 октября 2012 г.

Мужчина покупатель и женщина продавец всегда вступают в половые отношения.


Определение понятий:
Когда мужчина уступает место женщине, он действием признает, что он сильнее и берет на себя ответственность за ее благополучие. Когда женщина принимает уступленное место, она действием признает, что может нуждаться в помощи мужчины. Это половые отношения.

Отрывок из диалога:
Она: Так как вы поменяли комплектацию, в кассу нужно будет внести на 15000 рублей больше, а я пока переоформлю договор. У вас есть нужная сумма с собой?
Он: Нет… 5000 не хватает. По карточке?
Она: По пластиковым картам оплата не принимается. Сможем съездить в банкомат – снять наличные?
Он: Вы знали, что я сегодня приду вносить деньги, и могли подготовить документы заранее, чтобы я сейчас не ждал и по банкоматам не катался.
Она: Я думала, у такого мужчины как вы всегда в кармане 15000 свободных есть.

понедельник, 24 сентября 2012 г.

Как найти Толкового продавца?

Отрывок из диалога 1 (о подборе продавцов для продаж высокотехнологичного инженерного оборудования):
Он: А теперь придумай, как найти уже готового специалиста. Тех ребят, которых ты подобрал еще нужно учить. Их я сейчас на серьезную встречу в Сургутнефтегаз или Газпром не могу отправить. А вот где взять социально зрелого, технически подкованного, который не только холодный обзвон, но и стратегию продумать может?

Отрывок из диалога 2 (о подборе продавцов для продаж посуды и кухонного инвентаря оптом):
Он: Нужно подобрать несколько человек уже со своей клиентской базой.
Я: А товар уникальный?
Он: Нет.
Я: Может цена выгодная?...

Вопрос.
Как найти ТОЛКОВОГО продавца или менеджера по продажам?
Слово "Толковый" определите для себя сами. Часто руководитель под словом "Толковый" понимает "Такой же как я". И это определение здесь подходит.

среда, 29 августа 2012 г.

Как разобраться в продавцах.


У некоторых предпринимателей есть проблемы с выбором продавцов.

Он: Да есть проблема! Трудно выбрать. Не разбираюсь я в людях.

Конечно, это преувеличение: - "не разбираюсь людях". В клиентах он разбирается - ведет два разноплановых бизнеса. Значит не разбирается в продавцах.

Здесь полезно будет добавить фразу владелицы трех магазинов джинсовой одежды:

Она: Продавцами обычно идут не робкие девчонки, а по-русски говоря - "сучки". И через некоторое время они уже считают себя хозяйками.

воскресенье, 19 августа 2012 г.

Как держать команду продавцов в тонусе.

Вопрос:
Добрый день Андрей.
В принципе, я считаю, лучшая мотивация к действию - это сдельная оплата труда... как работал, столько и получил.
Коллектив у меня нормальный: пьяниц и прогульщиков нет, каждый следит за своей машиной (правда кто на сколько может). Но вот  все-равно появляется какая-то ленивость с течением времени. К хорошей зарплате люди быстро привыкают и начинают постепенно симулировать в плане ремонта закрепленного за ними автотранспорта. Вопрос: каким образом можно держать персонал водителей в постоянном тонусе?