воскресенье, 17 июня 2012 г.

Как измерить эффективность продавцов.

Исходные данные:
Я: Как вы измеряете эффективность продавцов?
Она: По выручке.
Я: По выручке за день?
Она: Да, и план на месяц есть, который исторически сложился.

Так поступают большинство предпринимателей. Это приводит к тому, что уменьшение продаж выявляется по факту. Вы знаете возможные причины: сезонные колебания, другие внешние факторы (конкуренты, законодательство и т.д.) и продавцы.

Со стороны продавцов потеря интереса к работе (надоело одно и то же), падение авторитета руководителя влияют на количество продаж.

Вопрос:
Как заранее отследить проблемы и принять меры?

Ответ:
Нужно системно вести статистические записи.

Пример:
Статистический замер эффективности продавцов в сети обувных магазинов показал:

Точка 1. Посетителей за день - 136. Покупок в день - 15. Эффективность - 11%.
Точка 2. Посетителей за день - 59. Покупок в день - 10. Эффективность - 17%.
Точка 3. Посетителей за день - 15. Покупок в день - 4. Эффективность - 27%.
Точка 4. Посетителей за день - 86. Покупок в день - 12. Эффективность - 14%.
Точка 5. Посетителей за день - 22. Покупок в день - 5. Эффективность - 23%.

Только этих данных для выводов мало.
Но руководитель знает, что в точке 1 и 4 работают 2 продавца, в остальных по одному. Точка 1, 4 - отдельностоящие магазины, точка 2 - отдел обуви в торговом центре, который находится в спальном районе города, точки 3 и 5 - отделы обуви в торговых центрах в центре города, замеры проводились в начале июня - а это сезонный спад спроса на обувь и т.д.
И хотя выручка по точке 1 больше чем по точке 2, но это не значит, что продавец 2 работает не лучше продавцов точки 1. Он один (одна зарплата) делает 17 продаж из 100 посетителей (точки 3 и 5 не показательны ввиду низкой проходимости).

Выводы:
1. Статистика дает объективное понимание "кто и за что получает деньги" и руководителю и продавцу. Количественный показатель владельца магазина - посетители в единицу времени (зависит от рекламы, места магазина, авторитетности фирмы). Количественный показатель продавца - доля покупателей от числа посетителей.
2. Статистика дает тему для делового, рабочего разговора между продавцом и руководителем. Теперь на вопрос "как дела?" вы можете получать объективный ответ.
3. Еженедельное (или раз в две недели - у кого график разрывной) сопоставление статистических показателей позволяет предвидеть "взлеты" и "падения" продавца и вовремя влиять на ситуацию.

Как вести статистику:
Нужно считать "Прохожих", "Посетителей", "Количество бесед", "Количество примерок", "Количество покупок".


Способы: 
- видеонаблюдение (подсчет можно делегировать);
- считает помощник продавца;
- считает сам продавец.

Как организовать подобный учет с минимальными потерями времени руководителя и продавца смотрите на странице: http://www.ae-proekt.ru/p/blog-page.html

Комментариев нет:

Отправить комментарий