вторник, 3 июля 2012 г.

Ошибка менеджера по продажам. Я обязательно позвоню.

Диалог с менеджером по продажам (финал разговора):
...
Я: Договорились. Я на связи.
Она: Как только руководитель появляется я обязательно вам перезвоню. Он сегодня появляется, мы с ним это дело обсуждаем и все - мы с вами созваниваемся.
Я: Вы сказали: "Обязательно вам перезвоню". А если не перезвоните?
Она: Я же пообещала. В любом случае - либо отказ, либо согласие.
Я: Если вдруг не позвоните - вы мне 1000 рублей?
Она: Ого. Ничего себе. Ну я просто могу сегодня директора не дождаться.
Я: Так вы обязательно мне сегодня позвоните, или вы может директора не дождетесь и не позвоните?
Она: Давайте договоримся с вами так: если я сегодня директора застану, то позвоню сегодня. Если не застану, то позвоню вам завтра.
Я: Ок. Если я до послезавтра вашего звонка не дожидаюсь, вы мне 1000 рублей.
Она: А можно я не буду соглашаться.
Я: Можно, только дайте мне правильное обещание, чтобы я знал на что рассчитывать.
Она: Если до после завтра я вам не звоню, то вы мне перезваниваете, но только без оплаты.
Я: Договорились. До после завтра я в режиме ожидания. Не дождусь звонка сам вам перезвоню.
Она: Хорошо.
...


Еще один финал разговора:
...
Она: Не отнимаю больше ваше время.
Я: Так вы звонили отнять время?
...

Первая ошибка продавца: обещает то, что зависит не только от него.
Вторая ошибка продавца: заранее решил за собеседника, что его предложение не интересно и яко бы он отнимает время.

Вы понимаете, что дело не в словах - на них чаще не обращают внимания.
Дело в позиции менеджера по продажам.
Продавец неосознанно и необоснованно думает, что он полностью управляет ситуацией. Он позволяет себе принимать решение за собеседника (часто не в свою пользу).


При такой позиции речь и интонация продавца получается либо надменной, либо просящей (в зависимости от обсуждаемого вопроса). Это происходит неосознанно.

Правильная позиция - ищу и решаю проблемы собеседника: "Я звоню по делу. Помогите вникнуть в вашу проблему, и я буду ее решать".

Вопрос:
Как изменить позицию (личную убежденность) продажника с ошибочной на правильную?

Ответ:
Нужно провоцировать продавца на ошибки и доводить их до абсурда, чтобы он сам увидел, услышал и прочувствовал свою ошибку.

Решение:
Способ 1 - это поиск продавца с правильной позицией методом перебора.
Отнимает личное время работодателя, нет гарантий, что подходящий человек найдется быстро.

Способ 2 - это тренинги и семинары. 
Нет гарантий результата. Изменить человека за 1 день и даже за неделю трудно. Ошибочная позиция не осознана продавцом. Вероятно, что он не воспримет советы, необходимость которых не осознает.

Способ 3 - это тренер (коуч), который системно и продолжительно работает с продавцом или отделом продаж в качестве "погонщика" и корректора. Провоцирует продажников на тупость и сильно "бьет" их за ошибки.
Есть гарантии, так как есть с кого спросить. Дороже чем тренинги. За этим способом будущее.

Способ 4 - самый быстрый и самый эффективный, но самый дорогой.
Специальный человек провоцирует продажника на ошибку. Подкарауливает его после работы и увозит в лес. В багажнике авто со связанными за спиной руками и кляпом во рту. В лесу он объясняет ошибку продавца и убеждается, что все понято.
Достаточно одного такого тренинга, чтобы навсегда изменить жизненную позицию человека.

Комментариев нет:

Отправить комментарий