воскресенье, 19 августа 2012 г.

Как держать команду продавцов в тонусе.

Вопрос:
Добрый день Андрей.
В принципе, я считаю, лучшая мотивация к действию - это сдельная оплата труда... как работал, столько и получил.
Коллектив у меня нормальный: пьяниц и прогульщиков нет, каждый следит за своей машиной (правда кто на сколько может). Но вот  все-равно появляется какая-то ленивость с течением времени. К хорошей зарплате люди быстро привыкают и начинают постепенно симулировать в плане ремонта закрепленного за ними автотранспорта. Вопрос: каким образом можно держать персонал водителей в постоянном тонусе?



Ответ:
Опыт предпринимателя.
Он: Я применяю простой принцип, который мне подсказали: для движения чего угодно, тока там, электричества, нужны плюс и минус. Точно так же для эффективного движения сотрудника нужны поощрение и наказание - кнут и пряник, грубо говоря. Если чего-то нет, плюса или минуса, электричество не будет двигаться, как и любое другое. Поэтому сзади кнут, спереди пряник.
Я: Вот это все образно, широко. Дай пример, конкретный.
Он: Вот, например, мне нужно было, чтобы ребята (продажники) сделали по 20 фотографий наших объектов за месяц. Я сказал, если сделаете 20 фотографий за месяц - премия такая-то. Ну, грубо говоря, 2000 рублей. Если сделаете 19, ну то есть хоть одну не сделаете, то штраф 1000 рублей. Такая местность смерти. И кто-то сделал, кто-то не сделал. И самое сложное было тех, кто не сделал, наказать, оштрафовать за это. Они вроде сделали 17, 18 фотографий. У одного одна фотография осталась. Пересилил себя - оштрафовал.
Я: Как ты это преподнес? При такой постановке вопроса возможно недовольство: "Со мной здесь как со скотиной". Ну они что там, возмущаться начали?
Он: Нет. Просто я сначала им объяснял, и мы обсуждали довольно долго, что да, классно бы иметь альбом своих работ. Потому что приезжаешь на объект и нужно там что-то показать. Если не имеешь что показать, то не достаточно убедительны слова. И все согласны, что нужен альбом. Я сначала всех убедил. Все согласны. А теперь говорю: "Наша задача - за месяц сделать альбом. Представляете, как классно иметь свой альбом работ?. Все говорят: "Да классно".
Значит, такие условия - сколько реально фотографий вы сами сможете сделать? Они сказали 20. Они сами сказали. Я их за язык не тянул. Говорю, хорошо, 20. Делаете 20 - премия 2000 рублей. Не делаете - штраф 1000. То есть они сами перед собой план поставили.

Применение:
Технология:
1. Определить задачу с позиции вашего сотрудника. Что даст сотруднику решение задачи? (Например: Альбом работ помогает продавцу больше продавать, значит больше зарабатывать).
2. Преподнести задачу сотрудникам так, чтобы получить моральное согласие сотрудников, что задачу нужно решить. (Например: Почему не удалось получить этот заказ? Может нам стоит альбом наших объектов завести, будете показывать?)
3. Расчленить задачу на простейшие, измеримые действия. (Например: Сделать столько-то фотографий объектов, выбрать столько-то лучших и подписать, распечатать, сшить)
4. Обязать сотрудников поставить самим себе план по решению задачи или этапов задачи. Измеримый показатель и срок. (Например: 20 фотографий за 20 рабочих дней - реально? Реально!)
5. Поставить сотрудников перед фактом того, что они получат, выполнив задачу, и чего лишатся, не выполнив.
6. Выполнить обещанное поощрение и наказание.

Результат:
В примере руководитель получил результат с минимальными затратами. Известно, что 20% сотрудников делают 80% работы. Поэтому, при правильной постановке задачи, сумма штрафов примерно равняется сумме премий.

Андрей Егоров.

Комментариев нет:

Отправить комментарий