понедельник, 24 сентября 2012 г.

Как найти Толкового продавца?

Отрывок из диалога 1 (о подборе продавцов для продаж высокотехнологичного инженерного оборудования):
Он: А теперь придумай, как найти уже готового специалиста. Тех ребят, которых ты подобрал еще нужно учить. Их я сейчас на серьезную встречу в Сургутнефтегаз или Газпром не могу отправить. А вот где взять социально зрелого, технически подкованного, который не только холодный обзвон, но и стратегию продумать может?

Отрывок из диалога 2 (о подборе продавцов для продаж посуды и кухонного инвентаря оптом):
Он: Нужно подобрать несколько человек уже со своей клиентской базой.
Я: А товар уникальный?
Он: Нет.
Я: Может цена выгодная?...

Вопрос.
Как найти ТОЛКОВОГО продавца или менеджера по продажам?
Слово "Толковый" определите для себя сами. Часто руководитель под словом "Толковый" понимает "Такой же как я". И это определение здесь подходит.



Ответ.
Толковые продавцы придут к вам сами, когда у вас будет толковый товар.

Характеристики толкового товара:
1. Эксклюзивное право на продажу в городе/регионе/стране. Измеряется количеством возможных продавцов. Чем меньше, тем лучше. Идеальное условие - вы единственный производитель и ваше единоличное право на идею защищено всеми патентами мира.
2. Наличие уникального товарного предложения (УТП). Измеряется количеством уникальных свойств, которые можете предложить только вы (качество, срок, место, технология, красота, цена и др.). Если при холодном звонке (или при виде другой рекламы) потенциальный покупатель однозначно понимает, что такого как вы никто больше предложить не может, то УТП есть.
3. Организованная техническая поддержка продавца. Измеряется временем, которое продавец тратит не на общение с потенциальным покупателем и думание о нем (основная работа продавца). Меньше времени на вспомогательные операции - лучше.
4. Система мотивации продавца/менедежера по продажам позволяет при 80% производительности зарабатывать больше среднего заработка по профессии в 1,5 - 3 раза. Измеряется деньгами.


Применение.
На моем примере - продажи интернет-сайтов и продвижения (рекламы) в интернете.

1. Эксклюзивное право на продажу - нет (конкурентов больше 10 по городу, больше тысяч по стране).
2. Уникальное товарное предложение - 1 шт (УТП есть у всех. Если его нет, то нет продаж. У кого УТП количественно больше и они ярче выражены, тот и побеждает).
3. Организованная техническая поддержка - есть (на вспомогательные работы тратится менее 25% времени, разработаны инструкции на процессы и автоматизированы расчеты стоимости работ).
4. Система мотивации не позволяет обеспечить заработка выше среднего по профессии.

Результат.
Продаю сам.


Андрей Егоров.

Комментариев нет:

Отправить комментарий