понедельник, 29 октября 2012 г.

Мужчина покупатель и женщина продавец всегда вступают в половые отношения.


Определение понятий:
Когда мужчина уступает место женщине, он действием признает, что он сильнее и берет на себя ответственность за ее благополучие. Когда женщина принимает уступленное место, она действием признает, что может нуждаться в помощи мужчины. Это половые отношения.

Отрывок из диалога:
Она: Так как вы поменяли комплектацию, в кассу нужно будет внести на 15000 рублей больше, а я пока переоформлю договор. У вас есть нужная сумма с собой?
Он: Нет… 5000 не хватает. По карточке?
Она: По пластиковым картам оплата не принимается. Сможем съездить в банкомат – снять наличные?
Он: Вы знали, что я сегодня приду вносить деньги, и могли подготовить документы заранее, чтобы я сейчас не ждал и по банкоматам не катался.
Она: Я думала, у такого мужчины как вы всегда в кармане 15000 свободных есть.


В тексте это выглядит как манипуляция. В жизни – нет, если продавец была искренней.
С точки зрения сервиса, продавец плохо сработала, но с точки зрения человеческих отношений – хорошо. Комплимент, который она сделала мужчине-покупателю, компенсирует большинство недочетов сервиса.

Вопрос:
Как использовать половые отношения в организации продаж?

Ответ:
1. Определить, какую долю (в%) ваших покупателей составляют мужчины (т.е. мужчина принимает решение купить или не купить).
2. Определить общую характеристику-свойство мужчин, которые приносят 80% дохода от общего числа мужчин-покупателей.
3. Определить: Ваш товар помогает решать основную или вспомогательную задачу целевого мужчины?
Например, офисная мебель, юридические услуги, бухгалтерские услуги - это товары, которые помогают решать вспомогательные задачи мужчины-руководителя.
Например, ружье, нож, экипировка помогают решать основную задачу мужчины-охотника.
4. Если ваш товар решает вспомогательную задачу мужчины, то дороже и больше продаст женщина.
Если ваш товар решает основную задачу мужчины - то пол продавца имеет малое значение! Имеет значение знание предметной области и понимание задач покупателя.
5. Подбирать продажников с учетом изложенного выше.

Применение:
Хорошо этот принцип реализован в предметных областях, где технологии продаж отработаны многолетним опытом (автосалоны, банки). Например, автосалоны, где значительную долю покупателей составляют мужчины, автомобиль для которых помощник в решении основной задачи.

Здесь покупателя встречают красивые девушки, в кассе деньги принимает красивая девушка, кредит оформляет красивая девушка. Тест драйв, оформление и подписание договора проводит менеджер по продажам. Чаще мужчина (потому что легче найти мужчину-продавца, который разбирается в машинах, чем девушку. По факту, девушка, которая разбирается в машинах продает больше и дороже).

Схема продаж разделена на простейшие операции, скучные для покупателя из которых, поручены молодым и/или красивым девушкам. Девушки по естественным причинам восхищаются мужчинами покупателями (как только они перестают восхищаться - привыкают, их заменяют). И большинство недоработок и ошибок в плане сервиса компенсируются повышенным уровнем тестостерона и эндорфинов в крови мужчины покупателя.

Результат:
Покупатель получает удовольствие от покупки.
Продавец продает больше.

PS. Статья на тему "Мужчина покупатель - мужчина продавец".

Андрей Егоров.

Комментариев нет:

Отправить комментарий