пятница, 25 января 2013 г.

Как научить продавца новому.

Главное, чему я тогда научился:
Один из гостей спросил: "Почему вы показываете свои наработки сторонним компаниям? Это же ноу хау?" (основной интерес делегации гостей был в изучении опыта внедрения и использования дорогостоящих станков с числовым программным управлением (ЧПУ), которым с ними открыто делились станочники, наладчики и инженеры принимающего завода)
Директор ответил: "Когда меня не пускают посмотреть производство на другие заводы, мне не нравится. Поэтому я пускаю."
Принцип: относись к людям так, как ты хочешь, чтобы они относились к тебе.
Тогда я на собственной шкуре (лучше не скажешь) почувствовал действие этого принципа. Мне сначала показали, потом объяснили.



Директор научно-производственной фирмы "Пакер" проводит экскурсии по своему заводу http://www.npf-paker.ru/guests/. НПФ "Пакер" - лидер на рынке пакерно-якорного оборудования России и стран СНГ.
Я был на экскурсии на этом заводе и некоторые принципы успеха стали мне более понятны. За это я благодарю директора НПФ "Пакер" - Нагуманова Марата Мирсатовича.

Для раскрытия темы рассказываю вам некоторые подробности экскурсии.
Я позвонил, попросился на экскурсию. Меня спросили, какую компанию я представляю. Я сказал - физическое лицо. Мне предложили присутствовать на экскурсии вместе с другой делегацией.
На экскурсии мне удалось увидеть десятки сильных решений по организации труда сотрудников, эффективного обучения.

Пример 1: на участке покраски тары (и на других участках) на стене перед рабочим висит большая фотоинструкция технологии покраски на которой изображен самый быстрый, безопасный и качественный способ выполнения работы, выработанный опытом многих рабочих.
Принцип: написанные стандартные инструкции. Простое (даже банальное) решение, которое позволяет быстро обучать новых сотрудников или организовать замену.

Пример 2: в переходах между корпусами завода установлены стенды, на которых вывешены слова приветствия участников экскурсии с перечислением их имен, на что обратить внимание во время посещения корпуса завода, инструкции по технике безопасности. На флагштоках перед заводом помимо флагов, страны, региона и завода висел флаг предприятия гостей.
Принцип: внимание к мелочам. Не все обратили внимание на эти "мелочи", но те кто заметили, были под впечатлением.

Пример 3: после экскурсии директор завода лично беседует с экскурсантами, где спрашивает, какие недостатки удалось заметить гостям.
Принцип: компетентная консультация. Руководитель завода, несколько раз в неделю, глаза в глаза спрашивает сторонних, независимых наблюдателей, которым предварительно раскрыл тайны своего успеха, указать на свои недоработки. Результат (развитие завода) важнее чужого мнения.

Вопрос:
Как учить продажников новому - чего пока нет в их картине мира?
Как учить вещам, о существовании которых они не подозревают, ведь объяснения на словах или текстом не работают.
Мы (я тоже продажник) игнорируем то, чего не знаем. Не подмечаем мелочи, важности, которые влияют на результат, потому что не знаем о них.

Ответ:
Сначала показать, потом объяснить (можно письменно), потом заставить сделать.

Применение:
Например, как научить продавца смотреть на товар с точки зрения покупателя?
1. Найти продавца, который умеет это делать (либо среди своих сотрудников, либо в любом другом магазине, фирме, где вы сами бываете, где вы можете видеть работу других продажников). Обычно такие продавцы в беседе с клиентами используют фразы типа: "Вы можете заказать нужный вам объем сейчас и я позвоню вам о прибытии товара" вместо "Мы привозим товар на заказ" или "В вашем распоряжении будут обе функции этого оборудования" вместо "Это оборудование выполняет две функции". То есть хороший продавец видит и демонстрирует возможности (могущество) покупателя, а не товара.
2. Дать своему продажнику бланк учета "сильных фраз". Образец вы можете скачать по ссылке: http://yadi.sk/d/pvuntNNL25yKo.
3. Посадить его наблюдать за более успешным продавцом в рабочее время и дать задание: ничего не говорить, ничего не продавать, ни с кем не разговаривать, но только следить за эталоном, вылавливать "сильные фразы" и заполнять бланк.

Результат:
1. НПФ "Пакер" - лидирующее предприятие в своей отрасли.
2. Во многих ситуациях, когда нужно решить, как поступить по отношению к другому человеку я спрашиваю себя, как бы я хотел, чтобы он поступил со мной, окажись я на его месте, а он на моем?

Андрей Егоров.

Комментариев нет:

Отправить комментарий