воскресенье, 31 марта 2013 г.

Прорыв в продажах №1.

Отрывок из диалога с руководителем службы продаж:
С продажами у меня поперло, когда я наконец принял решение ежедневно делать по 10 звонков новым клиентам. 

Вопрос:
Как увеличить эффективность продавца?
Под эффективностью будем понимать - количество и/или качество (сумма сделки) продаж в единицу времени.



Ответ:
Нужно заставить продажника вести статистику своих действий в продажах.

Практика:
Действия на примере активных продаж:
1. Холодный звонок
2. Доставка презентационных материалов
3. Вторичный звонок
4. Подготовка и доставка КП
5. Оформление договора
6. Получение платежа
7. Контроль выполнения работ
8. Сдача работ.

Действия на примере продаж в торговой точке:
1. Приветствие, улыбка
2. Беседа - выяснение потребности
3. Примерка
4. Продажа
5. Прощание (важно!)

Результат:
1. Уверенность!
Мне с достаточной точностью известно, сколько мне и сотрудникам, которые работают со мной, нужно сделать звонков, чтобы получить заказ на расчет коммерческого предложения.
Так же известно, сколько коммерческих предложений нужно подготовить и доставить, чтобы заключить договор.
Я спокоен, когда мне отказывают, и благодаря этому мне реже отказывают.

2. Прогнозируемость!
Мне с достаточной точностью известно сколько времени нужно, чтобы найти и забрать заказ.

3. Стабильность!
Ведение статистики порождает дисциплину. Дисциплина порождает стабильный рост.

Андрей Егоров.

Комментариев нет:

Отправить комментарий